Boa tarde meus amigos, espero que se encontrem bem, e que os últimos Posts tenham sido proveitosos.
Este Artigo que aqui transcrevo tem uma importância muito grande nos negócios e que normalmente é esquecida.
A forma de sentar é fundamental para infuenciar positivamente ou negativamente os nossos parceiros ou clientes.
Tenham em atenção a interpretação do espaço.
Espero que gostem.
Este artigo foi escrito por Edinaldo Oliveira, que tem feito um trabalho muito interessante na área da Não-verbal no Brasil.
"Lembremos da lenda dos Cavaleiros da Távola Redonda, onde homens foram premiados com a honra de poder participar da corte do Rei Arthur, onde, a princípio, todos os cavaleiros teriam igual quantidade de autoridade e status. O próprio círculo é um símbolo universal de unidade.
Mas o rei Arthur estava inteiramente certo ao supor que todos teriam poder e status igualmente partilhados?
Este Artigo que aqui transcrevo tem uma importância muito grande nos negócios e que normalmente é esquecida.
A forma de sentar é fundamental para infuenciar positivamente ou negativamente os nossos parceiros ou clientes.
Tenham em atenção a interpretação do espaço.
Espero que gostem.
Este artigo foi escrito por Edinaldo Oliveira, que tem feito um trabalho muito interessante na área da Não-verbal no Brasil.
"Lembremos da lenda dos Cavaleiros da Távola Redonda, onde homens foram premiados com a honra de poder participar da corte do Rei Arthur, onde, a princípio, todos os cavaleiros teriam igual quantidade de autoridade e status. O próprio círculo é um símbolo universal de unidade.
Mas o rei Arthur estava inteiramente certo ao supor que todos teriam poder e status igualmente partilhados?
Ainda nos referenciamos à Távola Redonda, mesmo sem
saber a origem da história, quando falamos que tal pessoa é o “braço
direito” de si ou de outrem.
Mas o porquê dessa expressão?
Os estudos iniciados pelo antropólogo Edward T.
Hall, referentes à interpretação do espaço ou do modo como as
pessoas se colocam espacialmente em relação às outras, área esta que ficou
conhecida como proxémica, não eram de conhecimento do Rei Arthur, mas o
mesmo já demonstrava o quão importante era a perceção do semelhante em relação
à simples ocupação em uma mesa.
O psicólogo Robert
Sommer continuou a desenvolver estudos na área, diversos trabalhos foram publicados,
abordando invasão de espaço pessoal, comportamento no trabalho, entre outras
publicações.
Para um melhor entendimento desta área, seria
interessante a leitura do artigo “Como perceber o desconforto no
abraço?“. Aqui iremos abordar como devemos utilizar este
conhecimento para melhorar a relação com nosso cliente, deixando-o mais
confortável possível em um ambiente “estranho”, que no caso, pode ser sua loja,
stand de venda ou espaços semelhantes.
A expressão “braço direito”, então, deve-se à tamanha
proximidade entre as pessoas, que no caso dos Cavaleiros da Távola Redonda,
seria alguém imediatamente ao lado do rei. A título mais de curiosidade:
porque braço direito e não esquerdo? Reza a lenda que ficou intitulado o lado
direito, e não o esquerdo, pela maior dificuldade de apunhalar o rei, já que o
possível agressor teria que utilizar o braço direito, gerando mais dificuldades
no ataque, dificuldade esta não encontrada por um possível agressor do lado
esquerdo.
Termos como “Perder a cabeça”, “braço direito”, “fique
frio”, entre outro, estão muito ligadas também a metáforas na psicologia.
Dança das cadeiras
Essa perceção da condição espacial ainda é muito falha
por parte dos publicitários, pois andando em shoppings, congressos e
centro de compras, podemos perceber vários exemplos de stands de venda, e até
lojas, que apesar de possuírem um ambiente com design moderno, falha na recetividade
para com o cliente.
Conforme abordaremos em artigos futuros, falhas deste
tipo também surgem em programas de TV intitulados como “Talk Show“, ou
seja, muitas vezes tais erros são cometidos não por falta de recursos na
composição do cenário, mas sim, por desconhecimento de estudos citados no início
deste artigo. Ao longo dos artigos demonstraremos diversos exemplos, e como
podemos melhorar a disposição do ambiente a fim de proporcionar um maior
“conforto espacial” para os possíveis visitantes.
É necessário deixar claro que nossa intenção é,
inicialmente, trazer à tona este conhecimento de forma muito focada e prática,
especialmente para a publicidade e vendas.
É muito importante ter em mente que a abordagem proxémica
aqui tratada, apenas servirá de base para podermos avançar na proposta de
reflexão sobre a conformação de locais mais propícios para uma melhor relação
com o cliente, abordando inclusive como nos comportar diante do cliente da
melhor forma, dentro deste ambiente – seria impossível esgotar este assunto em
um artigo, dada a complexidade da área que estuda a proxémica.
Vamos iniciar apresentando alguns conceitos:
Observem a disposição da mesa na figura 1, podemos
perceber algumas diferenças:
FIGURA 1
Vamos supor que somos o sujeito B, e vamos nos sentar
à mesa com o sujeito A:
- A posição B1 possibilita uma visão privilegiada sem
demonstrar intenções de invadir o espaço alheio, como seria na posição B3, e
não é familiar demais como na posição B2;
- A posição B2 possibilita cooperarmos com algo e criar um relacionamento;
- A posição B3 é uma posição que demonstra uma atitude um pouco mais defensiva (perceba que quando jogamos xadrez, dama, e outros jogos de tabuleiro, sempre ficamos na posição oposta ao outro);
- A posição B2 possibilita cooperarmos com algo e criar um relacionamento;
- A posição B3 é uma posição que demonstra uma atitude um pouco mais defensiva (perceba que quando jogamos xadrez, dama, e outros jogos de tabuleiro, sempre ficamos na posição oposta ao outro);
- A posição B4 indica falta de envolvimento
(geralmente quando sentamos em uma mesa com estranhos ou queremos indicar
desejo de ficar só).
Lembrem-se, estamos tratando aqui a base
teórica para ambientes de vendas, como stands e lojas. Nosso foco está nos aspetos
que facilitam a comunicação verbal e a interação entre as pessoas. Para
utilizar tais conceitos em um ambiente familiar, reuniões de maior grupo e
outros contextos será necessário considerar diferentes fatores.
Observem a decomposição feita na mesma mesa:
Implementamos mais um recurso: a mesa redonda.
Observem que, quando utilizamos a mesa no formato circular, ficamos mais
próximos, embora ainda “protegidos” por um pequeno pedaço da mesa, mas ao mesmo
tempo em uma posição mais positiva, que não indica indiferença, agressividade,
defesa e muito menos invasão de espaço do próximo. Esta conversa permite um tom
mais informal e propicia bom contato visual.
FIGURA 2
Outro exemplo bastante interessante para nossas
observações é a da figura 3:
FIGURA 3
Mesmo em uma mesa no formato retangular, A e B2
possuem uma proximidade mais cooperativa. É uma das melhores posições para
alguém apresentar uma proposta e ter mais hipóteses de sucesso – um exemplo
básico: quem estuda com algum colega (colégio/faculdade/trabalho), geralmente
opta por esse posicionamento, demonstrando uma atitude mais cooperativa,
partilhando assim de suas opiniões e considerando as do colega – este fator
gravado na memória do cliente, o torna mais recetivo para escutar uma possível
proposta oferecida por um vendedor.
Por último, a posição mais utilizada por vendedores –
muitas vezes de forma incorreta, que é representada na figura 4:
FIGURA 4
Neste posicionamento, os interlocutores ficam frente a
frente, podendo criar um clima não tão favorável, a mesa apenas contribui para
este resultado, servindo como “barreira” entre os dois.
Baseando-se nisso,
porque as empresas ainda insistem em propagar este tipo de modelo?
Evidentemente que neste artigo, apesar do enfoque na proxémica,
devemos utilizar outras perceções da linguagem não-verbal."
