Diz-me onde sentas, e te direi quem és.

Boa tarde meus amigos, espero que se encontrem bem, e que os últimos Posts tenham sido proveitosos.

Este Artigo que aqui transcrevo tem uma importância muito grande nos negócios e que normalmente é esquecida. 
A forma de sentar é fundamental para infuenciar positivamente ou negativamente os nossos parceiros ou clientes.

Tenham em atenção a interpretação do espaço.
Espero que gostem.
Este artigo foi escrito por Edinaldo Oliveira, que tem feito um trabalho muito interessante na área da Não-verbal no Brasil.

"Lembremos da lenda dos Cavaleiros da Távola Redonda, onde homens foram premiados com a honra de poder participar da corte do Rei Arthur, onde, a princípio, todos os cavaleiros teriam igual quantidade de autoridade e status. O próprio círculo é um símbolo universal de unidade. 

Mas o rei Arthur estava inteiramente certo ao supor que todos teriam poder e status igualmente partilhados?

Ainda nos referenciamos à Távola Redonda, mesmo sem saber a  origem da história, quando falamos que tal pessoa é o “braço direito” de si ou de outrem.

Mas o porquê dessa expressão?

Os estudos iniciados pelo antropólogo Edward T. Hall, referentes à interpretação do espaço ou do modo como as pessoas se colocam espacialmente em relação às outras, área esta que ficou conhecida como proxémica, não eram de conhecimento do Rei Arthur, mas o mesmo já demonstrava o quão importante era a perceção do semelhante em relação à simples ocupação em uma mesa.

O psicólogo Robert Sommer continuou a desenvolver estudos na área, diversos trabalhos foram publicados, abordando invasão de espaço pessoal, comportamento no trabalho, entre outras publicações.

Para um melhor entendimento desta área, seria interessante a leitura do artigo “Como perceber o desconforto no abraço?“. Aqui iremos abordar como devemos utilizar este conhecimento para melhorar a relação com nosso cliente, deixando-o mais confortável possível em um ambiente “estranho”, que no caso, pode ser sua loja, stand de venda ou espaços semelhantes.

A expressão “braço direito”, então, deve-se à tamanha proximidade entre as pessoas, que no caso dos Cavaleiros da Távola Redonda, seria alguém imediatamente ao lado do rei. A título mais de curiosidade:  porque braço direito e não esquerdo? Reza a lenda que ficou intitulado o lado direito, e não o esquerdo, pela maior dificuldade de apunhalar o rei, já que o possível agressor teria que utilizar o braço direito, gerando mais dificuldades no ataque, dificuldade esta não encontrada por um possível agressor do lado esquerdo.

Termos como “Perder a cabeça”, “braço direito”, “fique frio”, entre outro, estão muito ligadas também a metáforas na psicologia.

Dança das cadeiras

Essa perceção da condição espacial ainda é muito falha por parte dos publicitários, pois  andando em shoppings, congressos e centro de compras, podemos perceber vários exemplos de stands de venda, e até lojas, que apesar de possuírem um ambiente com design moderno, falha na recetividade para com o cliente.

Conforme abordaremos em artigos futuros, falhas deste tipo também surgem em programas de TV intitulados como “Talk Show“, ou seja, muitas vezes tais erros são cometidos não por falta de recursos na composição do cenário, mas sim, por desconhecimento de estudos citados no início deste artigo. Ao longo dos artigos demonstraremos diversos exemplos, e como podemos melhorar a disposição do ambiente a fim de proporcionar um maior “conforto espacial” para os possíveis visitantes.

É necessário deixar claro que nossa intenção é, inicialmente, trazer à tona este conhecimento de forma muito focada e prática, especialmente para a publicidade e vendas.

É muito importante ter em mente que a abordagem proxémica aqui tratada, apenas servirá de base para podermos avançar na proposta de reflexão sobre a conformação de locais mais propícios para uma melhor relação com o cliente, abordando inclusive como nos comportar diante do cliente da melhor forma, dentro deste ambiente – seria impossível esgotar este assunto em um artigo, dada a complexidade da área que estuda a proxémica.

Vamos iniciar apresentando alguns conceitos:

Observem a disposição da mesa na figura 1, podemos perceber algumas diferenças:

FIGURA 1

Vamos supor que somos o sujeito B, e vamos nos sentar à mesa com o sujeito A:

- A posição B1 possibilita uma visão privilegiada sem demonstrar intenções de invadir o espaço alheio, como seria na posição B3, e não é familiar demais como na posição B2;
- A posição B2 possibilita cooperarmos com algo e criar um relacionamento;
- A posição B3 é uma posição que demonstra uma atitude um pouco mais defensiva (perceba que quando jogamos xadrez, dama, e outros jogos de tabuleiro, sempre ficamos na posição oposta ao outro);

- A posição B4 indica falta de envolvimento (geralmente quando sentamos em uma mesa com estranhos ou queremos indicar desejo de ficar só).

Lembrem-se, estamos tratando aqui a base teórica para ambientes de vendas, como stands e lojas. Nosso foco está nos aspetos que facilitam a comunicação verbal e a interação entre as pessoas. Para utilizar tais conceitos em um ambiente familiar, reuniões de maior grupo e outros contextos será necessário considerar diferentes fatores.

Observem a decomposição feita na mesma mesa:

Implementamos mais um recurso: a mesa redonda. Observem que, quando utilizamos a mesa no formato circular, ficamos mais próximos, embora ainda “protegidos” por um pequeno pedaço da mesa, mas ao mesmo tempo em uma posição mais positiva, que não indica indiferença, agressividade, defesa e muito menos invasão de espaço do próximo. Esta conversa permite um tom mais informal e propicia bom contato visual.

FIGURA 2

Outro exemplo bastante interessante para nossas observações é a da figura 3:

FIGURA 3

Mesmo em uma mesa no formato retangular, A e B2 possuem uma proximidade mais cooperativa. É uma das melhores posições para alguém apresentar uma proposta e ter mais hipóteses de sucesso – um exemplo básico: quem estuda com algum colega (colégio/faculdade/trabalho), geralmente opta por esse posicionamento, demonstrando uma atitude mais cooperativa, partilhando assim de suas opiniões e considerando as do colega – este fator gravado na memória do cliente, o torna mais recetivo para escutar uma possível proposta oferecida por um vendedor.

Por último, a posição mais utilizada por vendedores – muitas vezes de forma incorreta, que é representada na figura 4:

FIGURA 4

Neste posicionamento, os interlocutores ficam frente a frente, podendo criar um clima não tão favorável, a mesa apenas contribui para este resultado, servindo como “barreira” entre os dois. 

Baseando-se nisso, porque as empresas ainda insistem em propagar este tipo de modelo?

Evidentemente que neste artigo, apesar do enfoque na proxémica, devemos utilizar outras perceções da linguagem não-verbal."